in

Как да манипулираш информацията в своя полза – в бизнеса и в живота [специализирани техники]

⏱ за четене: 18 – 20 мин.

СЪДЪРЖАНИЕ:


  1. Как да манипулираш информация – увод.
  2. Стратегията, наречена сигнализация.
  3. Стратегията, наречена скрининг.
  4. Бодигардът от лъжи.
  5. Котва – как да завладееш вниманието на другия
  6. Как да създадеш „истината“, която желаеш.
  7. Манипулирай информацията чрез правилната дума.
  8. Още няколко вълшебства за манипулиране на информация.
  9. Силата на „лесното“ – нещо, което всеки търси!

VIP клуб MindHACK, част от MASTERHACK | Създадено от Христо Стоянов © lifehack.bg

Ще започнем с една истинска история на дама, която ще наречем Вероника.

Тя е влюбена в преуспяващ бизнесмен с висок пост в своята компания. Той е ерген, умен и с нормална сексуална ориентация. Не се колебае да признае, че я обича.

Всичко изглежда като в приказките. Е, почти като в приказките.

Проблемът е там, че Вероника е на 37, мечтае да се омъжи и да има деца. Избраникът й няма нищо против, но има една малка подробност – децата от предишния му брак не са готови да приемат неговото решение да се ожени. Тези неща изискват време, обяснява той. Вероника е готова да чака, ако знае, че в дъното на тунела ще се появи светлина. Но как може да разбере дали думите на приятеля й са искрени? За съжаление, всяка публично проверена изява е изключена, тъй като децата ще разберат за тяхната връзка.

Това, от което се нуждае Вероника, е сигнал, от информация, която да бъде достоверна. Тя отчаяно има нужда от инструмент, с който да разбере колко сериозни са намеренията на избраника й.

След дълъг размисъл тя го моли да си направи татуировка с нейното име. Съвсем мъничка и дискретна, която никой никога няма да види. Ако той е сериозно ангажиран, татуировката с името на Вероника ще бъде доказателство за любовта им. Но ако дълготрайно обвързване не фигурира в плановете му, тя ще се превърне в позорно петно, което няма как да скрие от следващото си завоевание.

Когато той отказва, Вероника го напуска. Не след дълго тя среща нова любов и днес е щастливо омъжена с деца. Бившият й любим продължава да е на пистата, но полетът му непрекъснато се отлага…


Защо не може да разчитаме, че другите хора ще кажат истината?

Отговорът е очевиден: защото тя може да се окаже против интересите им.

През голяма част от времето интересите и комуникациите на хората съвпадат.

Когато си поръчаме средно изпечен стек, келнерът може да повярва, че наистина искаме средно изпечен стек. Той иска да задоволи желанията ни, затова е най-добре да му кажем истината. Нещата стават малко по-сложни, когато поискаме да ни препоръча предястие или да ни даде съвет за виното. Сега келнерът е изкушен да ни насочи към по-скъпите предложения в менюто с цел да увеличи размера на очаквания бакшиш (в много страни бакшишът е процент от общата сметка).

Английският учен Чарлс Сноу открива подобно прозрение в думите на математика Готфри Харди:

Ако Кентърбърийският архиепископ обяви, че вярва в Бог, всеки ще приеме думите му за истина, просто защото това му е работата. Но ако обяви обратното, най-вероятно ще приемем, че наистина мисли така.

Подобна ще бъде реакцията ни, ако келнерът ни препоръча не толкова скъпата флейка и по-евтиното чилийско вино. Ще имаме всички причини да му повярваме. Той може би ще бъде прав и когато ни препоръча скъпо предястие, но ние няма как да знаем това.

Запомни: Колкото по-дълбок е конфликтът на интереси, толкова по-малко може да вярваш на посланието! Пълното игнориране е единствената разумна реакция на декларациите на човек с коренно противоположни интереси на твоите.

Политиците, рекламодателите и децата играят своя игра със собствени интереси. Всичко, което ни казват е подчинено на ТЕХНИТЕ планове. Но как да тълкуваме информацията, която получаваме от тях? И обратно: Как да направим своите твърдения достоверни, когато знаем, че другите ни гледат подозрително?

Как да манипулираш информация – увод


Всички подобни ситуации като тази на Вероника са подчинени на един общ принцип: действията (включително татуирането) звучат по-убедително от думите. Ние трябва внимателно да наблюдаваме какво правят другите, а не какво говорят. Сигурни, че другите ще интерпретират действията ни по същия начин, длъжни сме да манипулираме информацията и в своя полза (в такъв свят живеем).

Безспорно е едно – ежедневно участваме в игри, целящи да манипулират заключенията на другите, както и в такива, които целят да разгадаем начина, по който другите се опитват да ни манипулират.

За илюстрация на този факт ще използваме фраза от една любовна песен:

…ще има време, да, ще има време да нагласиш лице за среща със лицата, дето срещаш…

За целите на успешното манипулиране на информацията ще разгледаме някои от най-ефективните стратегии, които можем да приложим. А те са:

Стратегията, наречена сигнализация!


Хората, които разполагат с важна информация, инстинктивно се опитват да я скрият, особено когато истината е неизгодна за тях. И ще работят по начин, който да им носи пряка изгода.

Те са наясно, че подобно на лицата им, техните действия също ги издават. И по тази причина ще изберат такива, които ще поощряват издаването само на изгодна за тях информация – сигнализираш отсрещния човек само с действия и поведение, които ти изнасят! За да се превърне в ефективен сигнал, действието трябва да бъде непостижимо за имитация от един лъжец с рационални мотиви. Освен това трябва да бъде и неизгодно – в случаите, при които истината е различна от това, което искаш да споделиш.

Пример: ? Честа практика в големите компании е да се наемат стажанти, към които се демонстрира огромна щедрост. Сигналът е ясен: „Тук ще бъдете приети добре, защото ние ви ценим високо. Може да ни повярвате, защото, ако не беше така, едва ли щяхме да пръскаме толкова пари за вас.“ Стажантите на свой ред разбират, че няма значение дали храната е гадна, или забавленията ги карат да умират от скука. Важна е цената.

  • Контрасигнализация

Тук нещата стават още по-интересни!

Нека започнем със следните 7 примера:

  1. Новобогаташите парадират с богатство, но наследствено богатите не одобряват това поведение.
  2. Дребните началници се перчат с положението си и демонстрират всесилие, докато истински влиятелните чиновници показват силата си с великодушие.
  3. Хората с посредствено образование демонстрират някакво предимство с красивия си почерк, докато истински образованите хора най-често пишат с трудно разбираеми драсканици.
  4. Посредствените студенти се натискат да отговарят на лесните въпроси на преподавателите, но най-добрите си мълчат, защото им е скучно да показват начетеност по тривиални теми.
  5. Познатите ни показват добро възпитание и намерение, като игнорират недостатъците ни, но истинските ни приятели не пропускат да ни подразнят, като ги изтъкнат.
  6. Хората с умерени способности търсят формални препоръки, за да впечатлят работодателите, но истински талантливите често ги пренебрегват, дори когато са си направили труда да ги изискат.
  7. Човек със средна репутация яростно отрича всички недостатъци на характера си, докато високоуважаваната личност не слиза толкова ниско, за да опровергава обвиненията срещу себе си.
Изводът: При определени обстоятелства сигнализирането на способности или особености на характера се подчертава най-добре от липсата на сигнализиране.

Стратегията, наречена скрининг!


Ако искаш да изтръгнеш някаква информация от някого, трябва изкуствено да създадеш ситуация, при която за лицето ще бъде максимално изгодно да предприеме дадено действие. Действието (или бездействието) му ще ти разкрие истинските му намерения. Тази стратегия се нарича скрининг.

Тйпичен пример за скрининг е молбата на Вероника към възлюбения ѝ да си направи татуировка. В случая той бездейства, което е достатъчен сигнал за намеренията му, независимо какво казват думите му.

Сринингът може да се използва в доста направления като например:

Като фактор за определяне на цената!

Концепцията за скрининг намира най-голямо приложение в живота, когато говорим за ценообразуване. Някои хора са готови да платят по-висока цена за почти всяка стока или услуга на пазара – или защото са по-богати, или защото са по-нетърпеливи, или защото имат различни вкусове.

Докато производствената цена или цената на едро е по-ниска от пазарната, търговецът има интерес да обслужи клиента и да получи максимално висока цена. Но това означава да предлага различна цена на различните клиенти – например като прави отстъпка на онези, които не са склонни да платят обявената цена, но не прави нищо подобно с другите, които са готови да платят повече.

Но това не е лесна работа.

За да преодолеят този проблем, търговците често прибягват до измислянето на различни истории за произхода и качеството на една и съща стока и й слагат различни цени.

Клиентът е свободен да избира между тях и да плати съответната цена. Това означава, че няма открито установена разлика в цените. Но търговците определят качествата и цената на всяка версия така, че различните видове клиенти да изберат различни версии. Това им помага да отгатнат информацията, с която разполага всеки клиент – тоест готовността му да плати определена цена.

Иначе казано, те подлагат клиентите си на скрининг. Създаването на различни „версии“ на продукта (или различното му представяне) също е начин за скрининг на купувачите.

Бодигардът от лъжи


По време на война истината е толкова скъпа, че непрекъснато трябва да я пазят бодигардове от лъжи. – Чърчил се обръща към Сталин

На гарата във Варшава се срещат двама конкуриращи се търговци.

„Къде отиваш?“, пита единият. „В Минск“, отговоря другият. „В Минск ли? Какво дебелоочие, Господи! Отлично знам, че обявявайки Минск, искаш да ме накараш да повярвам, че заминаваш за Пинск! Но по една случайност аз знам, че наистина отиваш в Минск! Защо тогава ме лъжеш?!“

Най-добрата лъжа се получава тогава, когато някой казва истината, за да не му повярват.

Най-добре обаче е да наблюдаваме действията! Те говорят малко по-силно от думите. Контролът над действията на даден човек е първата крачка към контрола на мисленето му. Или както се е изразил Лени Брус: „Щом не можеш да кажеш „Чукам“, не можеш и да кажеш „Да го начукам на правителството.“

Когато виждаме какво прави съперникът, може да си направим приблизителни заключения за това, което иска да скрие от нас. Декларациите на съперника никога не бива да бъдат възприемани буквално. Но това не означава, че не трябва да следим действията му, когато се опитваме да открием истинските му интереси.

Стратегията на залагането при покера е отличен пример за това. Играчите на покер прекрасно знаят, че трябва да използват смесени стратегии. Джон Макдоналд ни дава следния съвет:

Всяка ръка при покера трябва да бъде скрита зад маската на непостоянството. Добрият играч не използва постоянна система, а действа хаотично, при това до такава степен, че понякога нарушава елементарните принципи на коректната игра.

Има „твърди“ играчи, които никога не блъфират и рядко печелят голям залог просто защото никой не вдига срещу тях. Те печелят голям брой малки залози, но в крайна сметка приключват със загуба. Другият тип играчи, наречени „разюздани“, блъфират прекалено често и всички се надпреварват да им плащаш, Те също приключваш играта със загуба. Най-добрата стратегия е микс между двете крайности.

Котва – как да завладееш вниманието на другия


Но думите добре се справят, когато онзи, що говори, слушателя привлича. – Шекспир

Продължаваме с тежката артилерия!

Следващият метод направо ще ги хипнотизира! Затова го използвай внимателно!

Можеш изцяло да завладееш вниманието на друг човек чрез метода, наречен „котва“.

Той действа така: Задай на човека въпрос, който го кара да си спомни нещо приятно („Сладолед с какъв вкус обичаш?“). Когато той отговори „ягодов“, незабавно повтори неговия отговор: „Обичаш ягоди“, като в същото време правиш жест към него или с разперени пръсти, или с малък (за предпочитане лъскав) предмет в ръката. Това кара човека подсъзнателно да обвърже твоя глас със собствения си вътрешен глас – онзи, който му доставя удоволствие чрез спомена колко обича ягодов сладолед.

Съчетаването на думите с конкретен жест или предмет свързва този жест с твоя повелителен, приятен и успокояващ глас, който човекът охотно ще последва към по-дълбоки нива на отпускане и съдействие (тхипноза). Използвай същия „уговорен“ жест всеки път, когато одобряваш казаното от човека, и по този начин още по-здраво ще се свържеш в ума му с нещо приятно – например твоето одобрение.

След като свържеш в съзнанието на човека гласа си и жеста с приятни усещания, достатъчно е само да кажеш „ягода“ и да направиш типичния жест, за да го вкараш в лек „хипнотичен транс“.

Как да създадеш „истината“, която желаеш


Има три велики неща на света: религията, науката и клюката. – Робърт Фрост

Също както по нормален природен закон изстиващата пара се превръща във вода, после в лед, така и клюката – с мъничко помощ – се превръща в мълва, после в „истина“ и започва да оказва реално влияние върху живота. Клюката има една цел – да накара хората да говорят и пак да говорят… за онова, което ние желаем да ги вълнува. Хората вечно са „гладни“ за сочни клюки. Приготвиш ли трапезата, можеш да предложиш подбрани ордьоври, предназначени да засилят още техния апетит за „новини“.

Какво да се прави – неуморният човешки дух желае да знае!

Всеки опитен мошеник ще ви каже, че най-сладката, най-задоволителната измама е, когато алчността накара „обекта“ сам да си надене примката.

След като ги накараш да говорят, подхвърли намеци къде могат да получат допълнителна информация (заложена от теб, разбира се). Хората ценят по-високо нещата, когато трябва да се потрудят за тях.

Така и информацията (в случая мълвата) е някак по-реална, когато ги накараш да се разровят и да я открият сами. Така се чувстват по-умни. А желанието им да разкажат на всички колко са умни задето са я „изровили“, гарантира, че тя ще се разпространява надлъж и нашир! Именно затова най-добрият начин да накараш някого да приложи идеята ти е да го накараш да си мисли, че тя е негова.

Важно: Никога не се превръщай в източник на клюката.

Винаги си осигурявай правдоподобна възможност да отречеш. Не казвай някому „пряко“ информацията, която желаеш да разпространява. Вместо това го насочи в правилната посока – към човека или сайта – където ще намери „истинската история“ (тоест заложената от теб информация).

Манипулирай информацията чрез правилната дума


Който иска да убеди някого, трябва да се довери не на верния аргумент, а на вярната дума. – Джоузеф Конрад

Съвремието ни е такова, че не би трябвало да възприемаме езика само като механизъм за предаване на информация. Вместо това би следвало да възприемаме езика предимно като механизъм за влияние, като средство да внушим на аудиторията ни да споделя нашата представа за реалността или най-малкото да действа в съгласие с нея. Когато например даваме оценка за нещо, намерението ни е не толкова да обясним позицията си на другите, колкото да ги убедим в нея. Но как да го направим – според науката:

  • Метафора – вратата към промяната!

Ако искате да промените света, сменете метафората! – Джоузеф Кембъл

От времето на Аристотеловата „Поетика“ хората, които се занимават с представяне на идеи и информация, са съветвани да използват метафори, за да предадат убедително същността на своето послание. Казва им се, че могат ефикасно да обяснят някое трудно разбираемо понятие на аудиторията, като го опишат чрез друго понятие, което хората лесно ще разпознаят. Нека да разгледаме следния уникален пример!

///

[su_box title=“Историята на Бен Фелдман“ style=“soft“ box_color=“#ffffff“ title_color=“#8b8b8b“ radius=“2″]

Бен Фелдман, макар и никога да не е развивал дейност по-далеч от 100 км. от родния си град Ист Ливърпул, Охайо, станал най-големият продавач на застраховки живот по негово време (и вероятно за всички времена). На върха на кариерата си през 70-те и 80-те години на миналия век той сам продавал повече застраховки живот в сравнение с 1500 от общо 1800-те застрахователни агенции в САЩ. През 1992 г., след като бил приет в болница заради мозъчен кръвоизлив, неговите работодатели от „Ню Йорк Лайф“ решили да почетат петдесетгодишния юбилей на великия търговец в компанията, като обявили т.нар. Фелдманов февруари – месец, през който всички агенти се съревновавали кой ще сключи нови договори за най-голяма обща сума.

Та кой спечелил? Самия Бен Фелдман разбира се. Как ли? Звънял на потенциалните клиенти от болничното си легло, откъдето за 28 дни сключил нови договори за 15 милиона долара. Тази неуморна предприемчивост и отдаденост на работата обяснява донякъде, но не напълно, неговия феноменален успех. Според хроникьорите на това постижение той никога не притискал онези, които не били склонни да купят застраховка. Вместо това прилагал един лек (и добре осмислен) похват, с който спокойно ги убеждавал да сключат договор.

Г-н Фелдман бил майстор на метафората.

В неговото описание на смъртта например хората не умирали, а „напускали“ или „излизали“ от живота – израз, който печелел от асоциациите с неспазване на семейните задължения, което би трябвало да бъде компенсирано. Веднага след това обрисувал застраховката живот като (съгласувано с метафората) решение: „Когато вие излезете – казвал той, – влизат парите от застраховката“.

Повлияни от този метафоричен урок по морална отговорност чрез купуване на застраховка живот, много от клиентите се поправяли и си излизали с договор.

[/su_box]

///

Подобни факти се появяват и в проучвания върху друга област на човешката преценка – колко топло, приветливо, се държи един човек. Хората, които са държали за кратко топъл предмет – например чаша горещо кафе (за разлика от айс кафе) — веднага чувстват по-топло отношение, по-голяма близост и повече доверие към заобикалящите ги. В резултат стават по-услужливи и сговорчиви в социалните взаимодействия, в които влизат малко след това. Очевидно е в такъв случай, че могъщите метафорични асоциации могат да бъдат активизирани с цел убеждаване без нито една дума, просто защото допирът е достатъчен.

Още няколко вълшебства за манипулиране на информация


Негативните асоциации се пренасят толкова лесно като позитивните, неволното използване на двояко значение може да бъде не само мечта, но и кошмар за хората, манипулиращи някаква информация.

Ето какво точно имам предвид:

Търговците на коли втора употреба гледат да не използват думата „употребявани“, което се свързва с представата за износване, а да казват, че колите са „от собственик“, което навежда на мисли за притежание и собственост. По подобен начин доставчиците на услуги в областта на информационните технологии получават съвет да не говорят на клиентите за „цената“ или „стойността на своите предложения – термини, асоциирани със загубата на средства. Вместо това трябва да говорят за „покупката“ или „инвестицията“, която се прави с парите – термини, близки до идеята за печалба.

Но има и нещо друго…

Всичко, което е свързано със собствената ни личност веднага се издига в очите ни.

Хората, които научават, че са родени на една и съща дата или на едно и също място, или имат едно и също малко име, започват да се харесват повече, което усилва тяхното сътрудничество и готовността да си бъдат взаимно полезни. Потенциалните клиенти по-охотно се записват да тренират нещо, ако им кажат, че са родени на същата дата като треньора, който води курса.

Този ефект не се губи, ако човек узнае за съвпадението в интернет. Младите жени са два пъти по-склонни да приемат някой мъж като „приятел“ във фейсбук, ако твърди, че е роден на същата дата като тях. Изследователи, изучаващи тази обща склонност да ценим неща, свързани с нас самите (нещо, което се нарича „скрит егоизъм“), са установили, че човек предпочита не само други хора, но и търговски продукти – бисквити, шоколади, чай, – чиито названия съдържат букви от собственото му име.

Ето как някои от най-големите брандове се възползват от този психологически трик:

За да възползва от този афинитет, през лятото на 2013 г. британското подразделение на „Кока-кола“ замени собственото си търговско име на опаковката с някое от сто и петдесетте най-популярни малки имена във Великобритания – и направи това със 100 милиона опаковки! Кампанията е позната и в България!

Какво би могло да оправдае разходите? Подобни програми в Австралия и Нова Зеландия били увеличили значително продажбите в тези региони предната година.

///

[su_box title=“Още един показателен пример:“ style=“soft“ box_color=“#ffffff“ title_color=“#8b8b8b“ radius=“2″]

През юли 2007 г. афганистански талибани отвлякоха 21 южнокорейски хуманитарни работници и ги задържаха за за-ложници, като убиха двама от тях, за да демонстрират волята си по най-жесток начин. Контактите с цел освобождаване на останалите 19 души вървяха толкова зле, че похитителите назоваха имената на следващите двама заложници, които възнамеряваха да убият, което принуди шефът на южнокорейското разузнаване Ким Ман Бок да замине лично на мястото и да се опита да ги спаси. Той имал готов план.

За да постигне ефект на предубеждаване, Ким възнамерявал да свърже южнокорейския преговарящ екип с нещо, което било от централно значение за груповата идентичност на бунтовниците – техния език. Веднага след пристигането си той заменил главния преговарящ, чиито обръщения се предавали чрез афганистански преводач, с друг южнокореец, който говорел добре пущу. Според Ким, който издействал скорошното освобождаване на заложниците, точно тази разлика се оказала решаваща.

Основният елемент в преговорите беше езикът“ – казва той. Причината обаче не била в по-голямата точност или яснота на словесното общуване, а в нещо по-примитивно и предубеждаващо.

„Когато от отсрещната [афганистанска] страна видяха, че нашият преговарящ говори езика им, пущу, у тях се разви силно чувство на близост с нас; и така разговорите потръгнаха добре.“

[/su_box]

Силата на „лесното“ – нещо, което всеки търси!


Лесното постигане на нещо поражда много положителни асоциации, само че по определен начин. Когато схващаме нещо с лекота – тоест можем да си го представим или обясним бързо и без усилие, – ние не само го харесваме повече, но и го смятаме за по-сериозно и по-стойностно.

По тази причина поезията, която притежава рими и ритмична стъпка, е не само по-приятна за читателите; тя поражда и усещането за по-висока естетическа стойност – обратното.

Изследователите в областта на „когнитивната поетика“ дори са установили, че плавността на римуваната реч допринася за по-голяма убедителност. Ето го и примерът:

Изречението „С ум и умереност ще утроиш богатството си“ се възприема като по-истинно, когато бъде променено на „Ум и мярка който има, той богат ще е за трима“. В това се крие един малък урок за сполучливото убеждаване: просто в рима го кажи – и повече не се грижи.

Първи монах: Вижте, това знаме се движи.

Втори монах: Не, вятърът се движи.

Трети монах: Умовете ви се движат.

Също както знамето непрекъснато се вее от вятъра, върти се ту насам, ту натам, бързайки да догони всеки полъх, така и умът танцува насам-натам, пленник на информацията, с която го облъчват в момента.

Източници:

  • Изкуството на стратегията като наръчник за успех в бизнеса и живота – А. Диксит
  • Как да контролираме съзнанието на хората – д-р Х. Лънг
  • A. Michael Spence, Market Signaling, Cambridge, МА: Harvard University Press, 1974
  • The Presentation of Self in Everyday Life (New York: Anchor Books, 1959)
  • The Other Person’s Envelope Is Always Greener
  • Предубеждаване – Робърт Чалдини

Written by Христо

Експерт социални медии в голяма немска компания, по-известен като създател на медията за бизнес и личностно развитие lifehack.bg и сайта за мъже kingsman.bg

2 Comments

Leave a Reply
  1. Ама, че яка статия….и кво се оказва, че всяка форма на комуникация, даже и с най-близките, си е съзнатeлна или не манипулация 🙂

    • Радвам се, че ти харесва! Тази тема супер много ме вълнува и мен 🙂 Може би да пуснем още инфо по въпроса – какво мислиш?

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *

Искаш ли да ползваш любимите си приложения и инструменти от едно място (и то на десктопа)?

Пак ли не отслабна? Научи се да живееш с провала ИЛИ виж как този път да успееш!