• Lost Password?
  • Lost Password?

Този път наистина си обещавам – ще се променя! Но така ми се искаше да зная как…

Може да има милиони начини, но принципите са няколко. Този, който разбира принципите, сам си избира начините, а този, който изпробва различни начини, без да разбира принципите, със сигурност ще има проблеми. – Ралф Уолдо Емерсон

Така стоят нещата и с промяната! Но преди да разгледаме принципите за нейното осъществяване, нека ти разкажа една истинска история……

Джон Стегнър работил за компания – голям производител, но нещо го глождело отвътре, не му давало мира, защото виждал, че сума пари се хабят на вятъра.

„Смятах, че можем да намалим разходите за покупки не просто с 2 %, а с нещо от порядъка на един милиард долара в следващите пет години.“, казва той.

Стегнър знаел, че спестяванията можели да станат факт ако се осъществи промяна в начина на закупуване. Въпросът бил как да убеди висшестоящите в това, като по-голямата част от членовете на управителния съвет наистина не вярвали в тази възможност.

Ето какво направил:

Трябвал му крещящ пример за лошите покупателни навици на фирмата. Затова ангажирал един от стажантите със задачата да направи малко „разследване“ само за една стока – какви работни ръкавици носят работниците в повечето фабрики на компанията, на какви цени са закупени и от кои доставчици.

Информацията в доклада на стажанта била стряскаща: Фабриките купували 424 различни вида ръкавици! Нещо повече, подбирали най-различни доставчици и си договаряли сами цените. Така едни и същи ръкавици стрували $ 5 в едната фабрика и $ 17 в друга!

После Стегнър накарал стажанта да се сдобие с по един чифт от всичките тези 424 вида ръкавици, поставил им етикет с цена и ги наредил красиво върху голямата маса в заседателната зала. Погрижил се и да покани шефовете на отдели да видят тази представителна и интригуваща изложба.

И сега идва ред на грандиозната развръзка:

Огромната скъпа маса, която обикновено е празна или има няколко папки отгоре, сега била отрупана като Коледна елха с…. ръкавици. Картинката направо заковала погледа на всеки началник на отдел и скоро започнали да се чуват неща като „Ама наистина ли купуваме всички тези видове ръкавици?“.

Тези хора, които обикновено трудно си замълчавали, а сега обикаляли, гледали цените, сравнявали с ококорени очи два чифта абсолютно еднакви ръкавици – едните за $ 3, а другите на значително и неприлично по-високата цена $ 11. Това било доста неочаквано за тях.

Ето и продължението…

Камарата ръкавици скоро става пътуваща изложба и бива показана в десетки фабрики. Нивото на емоционални реакции се покачва до „Това е лудост!“, „Ние сме ненормални!“ и „Това незабавно трябва да бъде прекратено!“ Градусът на емоциите почти достигнал точката на кипване!

Стига се и до щастливата развръзка: Стегнър получава карт бланш да извърши промяната. Фирмата сменя политиката си на закупуване и така се спестяват много пари.

Резултатът обаче направил други хора нещастни – търговците, които продавали ръкавици с реална цена $ 5 за скандалните $ 15.  Най-после дошъл краят на заблуждението на клиентите им.


Сигурно се съмняваш, че много хора ще постъпят като Стегнър и имаш право.

Причината е, че повечето хора биха избрали по-лесния и естествен начин – да представят случая пред Ездача (Припомни си кой е той ?). И ще си отворят доста работа: счетоводни сметки, данни за спестяванията, подробни предложения за намаляване на разходите, аргументация в полза на централизираното закупуване. Все неща, които радват душата на финансовия директор.

Защо обаче Стенгър си дава толкова труд и инвестира време да събере купчина ръкавици и да стресира началник отделите с причудливата си изложба?

Той пренебрегва аналитичния апел, защото най-вероятно двама или най-много трима от колегите му биха го подкрепили. Директорите пък щяха да насрочат дискусия шест седмици по-късно, ако и нея не я отложат.

Едно е сигурно: Всичките му колеги щяха да се убедят в логиката за промяна на системата на закупуване и колко е важно това да се случи, но….хайде ДОГОДИНА! Затова Стенгър, гонейки целта, а именно промяната, решава да привлече Слоновете на колегите си на своя страна. Ако не си спомняш от предишния материал „Как да постигнеш истинска промяна – Дори, когато изглежда невъзможна“, нека ти припомня:

Ако убедиш Ездача на човека, но не и Слона, той ще има посоката, но не и мотивацията, която ще го придвижи впечатляващо много крачки напред!

Известно време Ездачът може да води Слона по желания от тях път, но усилието няма да трае дълго и скоро Ездачът просто ще се изтощи и няма да продължи напред.

Картинката се променя незабавно обаче, когато се повлияе на емоциите на хората. Ето заради този подход колегите на Стегнър са направо разтърсени.

Първо им идва мисълта „Ние сме ненормални.“, следвана от „Можем да поправим това.“ И ето че всеки от тях започва да предлага идеи за решение на проблема и като краен резултат да се промени напълно системата на закупуване. По възможност веднъж завинаги.

Няма изненада: това разпалва силно желанието на Слоновете да търгнат в тази посока!

Факт е, че опитът за промяна е подет от само един служител, подпомогнат от очевидно амбициозен стажант. Експериментът се прави с един-единствен продукт. Ясно се вижда, че мащабът на презентацията по никакъв начин не съответства на мащаба на предложението за промяна, при това доста драстична.

Стратегията обаче проработва, защото:

Когато се обърнеш едновременно към Ездача и Слона в главата на човек завихряш огромната енергия на промяната и получаваш съдействие от всички страни!

Вероятно знаеш и ситуации, в които Слонът е демотивиран и обрича всички опити за промяна на провал.

Ездачът също има предизвикателства пред себе си – мисли, анализира, колелцата в ума му се въртят непрекъснато. Ако не е сигурен в коя посока да тръгне, той води в кръг Слона.

Така стигаме до едно от най-важните предпоставки за промяна:

Това, което изглежда като СЪ-протива, много често е просто липса на ЯСНО-та!

Ето и един доста убедителен пример:

Професорите от Университета на Западна Вирджиния Стив Бут – Батърфийлд и Бил Риджър търсят начини да накарат хората да се хранят по-здравословно. Дългогодишният им опит сочи, че е много по-вероятно хората да променят навиците си, когато съвсем ясно знаят какво ново поведение се очаква от тях.

„По-здравословно хранене“ е доста далеч от ясна формулировка и води след себе си едни въпроси, които сигурно и на теб са ти минавали през главата:

  • Откъде да започна?
  • Да променя трите хранения – закуска, обяд и вечеря или само едно от тях?
  • Да увелича ли храненията и на колко?
  • В колко часа е най-добре да бъде последното хранене?

Американците се озовават в още по-голям пъзел, защото има безброй начини за по-здравословно хранене, особено предвид изходната точка на тяхната нормална диета.

И ето ти ситуация, при която Ездачът (разумът) се развихря – мисли, анализира и агонизира. В крайна сметка няма да посмее да направи и една самостоятелна крачка напред.

Връщаме се на професорите и тяхната наглед трудна задача.

След анализи и премисляне все стигали до едно – млякото. Повечето американци пият мляко – все пак то е незаменим източник на калций, който е така важен за здравето на тялото.

Обаче: В типичната американска диета то е и най-големият източник на наситени мазнини.

Как професорите хванали дявола за опашката?

Огледали щателно изследванията и някакси успели да видят очертанията на пътечката:

Ако американците преминат от пълномаслено на обезмаслено или мляко с 1% масленост, цялостната диета на средния американец ще покрие препоръчителните норми за прием на количества наситени мазнини на Американското министерство на селското стопанство.

На този етап се появява и въпросът как да накарат американците да пият мляко с ниска масленост? Повечето хора биха спрели до тук или щяха да си блъскат главата дълго време с проблема. По същество той се оказва неочаквано за решаване:

Не хвърляме усилия и не хабим ценно време да променяме поведението на пиене на мляко на хората, а тяхното поведение на купуване!

След полученото просветление професорите набелязали и мерките: Щом като искаме хората да купуват напълно обезмаслено мляко или мляко с 1% масленост, то отиваме в магазина и там правим промените. Само това и нищо друго, колкото и да се изкушаваме! Засега.

Целта е да вкараме млякото в хладилника на американците!

Ето какво се случило на практика:

Професорите лансират кампания в две общности в Западна Вирджиния и в продължение на две седмици я промотират интензивно в местните медии – телевизия, радио, печатни издания. Постарават се тя да е максимално конкретна и да грабва вниманието и така постигнали отличителност от масовите и до болка познатите кампании за грижа за общественото здраве. Една от рекламите акцентира на факта, че чаша пълномаслено мляко съдържа толкова наситени мазнини колкото има в пет парчета обикновен бекон.

Конфликтът и противопоставянето винаги вършат работа!

За максимален ефект на всичкото отгоре онагледяват това по атрактивен начин.

На пресконференция учените показват на местните репортери буркан пълен с лой – eквивалент на количеството, което се съдържа в два литра пълномаслено мляко.

Сигурно се досещаш каква е тънката идея:

Апелира се към Слона, за да се предизвика реакция „Олеле, какъв ужас!“

Резултатите от приложението на умната стратегия не закъснели.

Данните за продажбите на мляко се проследяват във всичките осем магазина в района на кампанията. Преди началото на кампанията пазарният дял на нискомасленото мляко е 18%, а непосредствено след нея скача на 41%. Шест месеца по-късно заковава на впечатляващите 35%.

Оттук следва и третата важна стъпка от схемата, която води към успешна промяна:

Ако искаш хората да се ПРОМЕНЯТ, покажи им кристално ЯСНА ПОСОКА, която да поемат. Ще го направят с готовност и благодарност!

Професорите са казали на средния американец не „Стегни се и премини към по-здравословен начин на живот!“, а доста по-ясното „Следващия път като пазаруваш си сложи в количката млякото с 1% масленост вместо пълномасленото, към което всеки път посягаш!“

Реално те са стопирали любимата дейност на Ездача – вечното разсъждаване и премисляне, претеглянето на възможностите и интерпретацията на съветите за здравословен живот.

Сложили са край на питанките дали е добре да се ядат пълнонозърнести храни, с колко да се намали месото и кое месо всъщност, да се увеличи ли физическата активност, доколко са вредни изкуствените подсладители, кои плодове водят до отслабване.

На пръв поглед хората дават отпор на апелите за здравословен живот и сякаш им е все едно какво се случва с тялото им. А всъщност просто им липсва яснота какво да направят.

Причината за това е следната:

Човек се чувства удобно и стабилно, защото повечето избори са изместени от живота му.

През повечето време Ездачът е на автопилот (твоите навици). Но във времена на промяна автопилотът вече не е достатъчен, изведнъж се оказваш пред много избори и автоматизираните ти навици се превръщат в непознати решения. Когато си на диета, обичайната ти екскурзия до баничарницата отпада и на нейно място зейва необходимостта да вземеш решение. Когато дойде нов началник, начинът, по който общуваш с другите престава да ти е втора природа и се превръща в избор.

Промяната носи нови избори, които създават несигурност.

Нека сме ясни: не само многобройните избори водят до парализа при вземането на решения – като например да си избереш една поничка измежду 20 различни вида. Неяснотата също е причина. Във време на промяна ти може да не знаеш какви възможности имаш пред себе си. И тази неяснота води към парализа на решенията. Неяснотата е изтощителна за Ездача, защото той опъва поводите на Слона и се опитва да го насочи по нов път. Но когато пътят е несигурен, Слонът ще иска да си върви по утъпкания път, по пътя, който си познава, точно както направиха лекарите.

Защо? Защото несигурността плаши Слона.

И тъкмо зарази това парализата при вземане на решения може да се окаже смъртоносна за промяната – защото най-познатият път винаги е статуквото.

Много лидери се гордеят с това, че задават високи цели:

Аз да си кажа визията, а пък подробностите не са моя работа.

Вярно е, че завладяващата визия е най-същественото нещо. Но тя не е достатъчна. Да виждаш голямата картина, а да оставиш подробностите на другите едва ли ще е достатъчно в променена ситуация, защото най-трудната част на промяната – парализиращата част – е именно в подробностите.

На двамата професори, които научиха хората да си купуват мляко с 1% масленост не им трябваше визия – никой не трябва да бъде убеждаван, че да „ядеш здравословно“ е добра цел.

На тях им трябваше някой, който да доведе благородната цел до сферата на всекидневното поведение, някой, който да съкрати огромното количество потенциално здравословни начини на хранене и да им предложи едно добро място, откъдето да тръгнат.

Неяснотата е врагът.

Всяка успешна промяна изисква обръщане на неясни цели в конкретно поведение. И ако ти си лидерът на промяната, трябва да направиш визията си кристално ясна.

Това никак не е лесно.

То означава, че ще трябва да намериш начин да начертаеш основните ходове, да превърнеш стремежите в действия. Не е достатъчно да кажеш на екипа си: „Бъдете по-креативни“ или „Завържете кесиите“. То е същото като да кажеш на американците да „бъдат по-здрави“…

За финал ти предлагам и мини тактика от три стъпки:

⭐ Задай посока на Ездача!
Съпротивата под прикритие е просто липса на яснота. Затова посочи на Ездача недвусмислено ясно накъде да върви. Спомни си за млякото с 1% масленост!
⭐ Мотивирай Слона!
Мързелът всъщност е често прикритоизтощение. Ездачът не издържа дълго да го налагат и накрая просто се строполява. Ето защо е важно да ангажираш емоционалната страна на човека, тоест да накараш неговия Слон сам да поиска да поеме по зададения път. Мисли за „украсената“ с ръкавици маса в конферентната зала и за изследването с бисквитите.
⭐ Оформи пътя!
Даден проблем може да прилича на човешки, но често се оказва ситуационен. Ситуацията (включително заобикалящата среда) е Пътят. Когато го оформиш промяната се приближава много повече до вероятността да се случи, независимо какво става с Ездача и Слона. Мисли за ефекта на свиване на размера на опаковките за пуканки в кината.

Прилагай тези стъпки винаги, когато търсиш промяна на поведението (на твоето или на нечий друг). Ще се впечатлиш от силата им и положителния резултат от тях!

Остави коментар

avatar